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    2015-09-02咨詢中心智力工具

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    2015-08-14企業商業模式分析

    現代管理學之父彼得.德魯克說過,“當今企業之家的競爭,不是產品之間的競爭,而是商業模式之家的競爭”。

    企業商業模式分析從兩大部分進行分析,一方面,通過對企業的外部調查研究,詳細了解行業、標桿企業和消費者的相關概況,為企業構建新的模式奠定理論基礎;另一方面,通過對企業的內部調研,對企業自身的核心競爭力、組織及運營等實際情況進行全面了解,以保證方案的可行性。

    具體的分析框架及框架圖如下:

    第一部分:企業外部調查研究

    l  外部調查研究

    外部調查研究是分析構建新的商業模式的前提,主要針對企業外部的利益相關者進行研究。

    l  競爭對手調研

    知己知彼,百戰不殆。競爭對手運用何種商業模式,取得的效果如何,哪些方面是競爭對手的核心競爭力,哪些是它的短板等,綜合考慮這些情況,再結合企業自身的情況,尋找適合的獨特的商業模式。

    l  對標品牌研究

    對標品牌研究即標桿管理研究,在企業經營活動中,企業不可避免地會遇到生產、產品、安全、成本、市場和管理等一系列問題,其基準建設處于不完善階段,急需找到解決瓶頸問題的思路、方法和途徑,究其根源就是商業模式的問題,而標桿管理配備相關的一系列制度化措施對于解決上述問題簡單、直接、實用、有效。

    l  渠道客戶研究

    主要包括傳統的經銷商、分銷商、代理商等和互聯網時代的微博、微信、O2O等電子商務渠道客戶,要想把生意做大,僅靠一個人的力量是難以實現的,需要依靠團隊的力量。

    l  行業消費者研究

    互聯網時代出發點是以消費者的需求為導向的,通過搜集一手和二手資料,對其結果進行分析整理,了解行業消費者的需求,有助于更加精準地選擇和定位。

    l  新品/行業準入評估

    第二部分:企業內部調研

    l  企業內部調研

    主要通過專項訪談、專題討論會、管理層訪談等分析方法對企業內部的各個模塊及流程進行相關了解,找出企業商業模式的痛點,有針對性得設計方案。

    l  企業核心競爭力分析

    核心競爭力是群體或團隊中根深蒂固的、互相彌補的一系列技能和知識的組合,借助該能力,能夠按世界一流水平實施的多項核心流程。任何企業都要有核心競爭力,它可以是一流的產品、一流的服務、獨特的資源整合的能力等,智放咨詢幫助企業找出自己的核心競爭力,并且幫助其全面打造,以便在競爭中立于不敗之地。

    l  企業SWOT分析

    智放咨詢運用SWOT分析法,用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅,從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機地結合起來,對研究對象所處的情景進行全面、系統、準確的研究,從而根據研究結果制定相應的發展戰略、計劃以及對策等。

    l  營銷組織及運營分析

    營銷組織設計及運營是銷售戰略規劃的重要內容。再好的戰略、再好策略、計劃和人員都必須有一個平臺來進行整合,才能發揮最大的效果,營銷組織也是團隊發揮最佳力量的聚合劑和決定基礎。 

    l  企業經營數據分析

    通過對企業的經營數據進行分析,可以了解企業的盈利狀況、銷售狀況、費用利用率狀況、市場份額及占有率等,從而為做決策提供數據支撐。


    2015-08-14企業商業模式設計優化

          一流的企業家玩同行;二流的企業家玩客戶;三流的企業家玩產品。要做一流的企業,必須有頂層商業模式設計,它必須符合輕資產、高收益、未來可想象空間大的特點。

          企業的商業模式不是一成不變的,它應該根據企業所處的生命周期適時作出調整。智放咨詢著重從行業商業模式、對標商業模式研究和商業模式優化三方面對企業的商業模式進行優化,保證公司可以與時俱進,在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

    企業商業模式設計優化包含的主要內容如下:

          l  行業商業模式分析

         在移動互聯網的沖擊下,各個傳統行業都將發生顯著的商業模式改變,“價值重塑戰略”將越來越成為傳統企業的必然選擇。各個行業都有各自的大方向,例如鞋服業的價值鏈重塑是“商品智能化+店面智能化+用戶社群化+大數據挖掘”,教育業的價值重塑是“平臺化+免費服務圈地+增值服務收費”等,任何行業的商業模式的構建都不能逆潮流發展。

          l  對標商業模式研究

          對標商業模式研究即標桿管理研究,通過對行業標桿企業的商業模式進行研究,對企業自身的生產、市場、銷售、管理等環節進行分析借鑒,形成適合自己的商業模式。

         l  企業商業模式設計優化



    2015-08-14企業營銷戰略規劃

               一個完整的營銷戰略規劃是企業管理與運營過程中不可或缺的一部分,它的規劃關乎著企業的利潤來源。良好的營銷戰略既要包括戰略規劃模型、評估和戰略目標的設定和達到目標的路徑分析,還要有詳細的營銷預算及行動規劃。方案的執行需要理論框架的支撐,更需要各種人力、物力、財力的整合與大力投入,來保證期望中的投入產出比和收益。

             具體的企業營銷戰略分析框架如下:

            第一部分:企業營銷戰略及目標路徑

    l  戰略分析與規劃

    通過分析營銷戰略,明確它的目的和目標,選擇合適的制定方式等,進行整體的戰略規劃。

    制定戰略規劃分為三個階段,第一個階段制定目標,即企業在未來的發展過程中,要應對各種變化所要達到的目標。第二個階段制定戰略規劃。最后,將規劃形成文本,以備評估、審批

    l  目標及成長路徑分解

    即當目標確定后,考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達到這個目標,將目標進行分解,并為其設計達成的路徑。

    l  戰略評估與審核

    營銷戰略的制定首先需要企業高層從費用預估、企業現狀、內外部流程等方面對其進行方案評估與審核,保證方案的可行性。

    第二部分:營銷年度預算及行動規劃

    l  年度目標分析預估

    這里的年度目標包括銷售目標、成本目標、利潤目標等,這些目標是可直接衡量營銷規劃是否有效的可量化的指標。

    l  資源配置與投入計劃

    營銷戰略規劃的落地執行需要投入的各種人力、物力、財力等資源,企業應合理有效的配置資源,設置投入資源的時間、節點、數量、進度等,以便實現資源的最大可利用率。

    l  年度行動計劃

    結合企業的戰略規劃和年度預算,制定詳細的年度執行計劃。

     




    2015-08-17產品梳理與規劃

    產品是企業保持永久生命力的最基本的因素。試想,如果一個企業沒有產品,那它產生收益的源泉是什么?因此,產品是企業發展至關重要的因素之一。

    清晰的產品線規劃是構建企業核心競爭力的必備因素。智放咨詢主張,通過競品分析和市場機會的分析,尋找新的細分市場,構建適合企業自身的產品線,確定產品的細分定位,從而尋找新的利潤增長點。

    企業要想不被淘汰,必須不斷根據消費者的需求開發新產品。新產品應該如何定位,如何開發和定價,什么時間在什么地方開新品發布會,如何做推廣等一系列活動都會之間關系到新品上市的表現。

    具體的產品梳理與規劃框架如下:

    第一部分:產品線規劃

    l  產品品類分析

    對公司現有的產品按照品類進行分類整理,分析其銷售趨勢。

    l  競品分析與市場機會

    與企業產品品類相似的競品的產品線是如何配置的,競品如何打造主力產品和輔助產品,“去其糟粕,取其精華”,從中尋找新的市場機會點,從而更加準確地做決策。

    l  產品梳理與定位分析

    企業現有的產品包含哪些類型,運用波士頓矩陣分析法對產品進行梳理分析,明確哪些產品采取發展戰略,哪些產品采取保持戰略,哪些產品采用收割戰略,哪些產品采用放棄戰略,為各類產品進行準確定位。

    第二部分:新產品發展

    l  新產品定位

    通過定位,確定產品的發展方向,有助于更精確地尋找目標群體,更好地實現產品的價值。

    l  新產品開發策略

    新產品開發要經過一系列的過程,框架圖可參考下圖:

    l  新產品發展規劃和進度




    2015-08-17價格工程建設

    根據不同的市場定位,制定不同的價格策略,產品的定價依據是企業的品牌戰略,應注重品牌的含金量。

    智放咨詢認為,一個完美的價格策略首先需要確定價格體系設計的原則與思路,來保證方向的正確性;其次,不同的定價要與不同的產品組合進行匹配;再次,要對渠道利潤等有個預估,把控渠道的成本、毛利與利潤

    具體的框架如下:

    l  價格體系設計原則與思路

    價格體系設計要遵循一定的原則:1、不同檔次的產品要有不同的定價,進行差異化定價;2、善于以價值導向定價;3、定價時考慮對價格的各種影響因素;4、模糊定價;5、不可輕易上漲或下調價格

    l  定價與產品組合匹配策略

    定價與產品組合定價策略即產品組合定價策略,主要包括系列產品定價策略、互補產品定價策略和成套產品定價策略??蓞⒖嫉亩▋r策略如下:1)搭配定價;2)系列產品定價;3)主導產品帶動;4)以附加品差別定價,此外,還要考慮價格心理因素,如折扣、價格尾數、優惠等。

    l  渠道利潤需求分析

    產品銷售的渠道也需要一定的渠道費用,企業應與渠道商進行溝通,根據特定的渠道費用,讓其賺取相應的渠道利潤,并維持與渠道商的良好關系。





    2015-08-17渠道體系建設

    消費者升級、消費行為變遷、商業分銷勢力此起彼伏的變化以及電子商務新技術的崛起,以及分銷精益化扁平化追求等各種因素,正在深刻的影響著渠道體系的建設。如此環境下,原有的渠道體系在控制力、投入產出效率、物流資金流信息流的暢通性、渠道協調。

    智放咨詢在分析整個行業渠道現狀及趨勢的基礎上,確定構建渠道的思路與原則,從而為渠道體系建設確定方向。然后為企業量身打造特殊的渠道結構和分層級設計,并深度挖掘各層級渠道的特點,與各渠道形成良好的合作,從而推動企業良好、快速、健康地發展。

    具體的框架如下:

    第一部分:渠道分析及發展方向

    l  行業渠道現狀及趨勢分析

    行業渠道的現狀及趨勢分析是企業進行渠道體系建設的前提條件,只有對行業外部環境有個框架性的了解,才能把握正確的方向。

    l  渠道構建總體思路與構建原則

    營銷渠道設計是指渠道管理者為實現分銷目標,對各種備選渠道結構進行評估和選擇,從而創新全新的營銷渠道或改進現有渠道的過程中所做的決策。渠道設計要遵循四個基本原則:1)暢通高效的原則;2)穩定性原則;3)發揮優勢原則;4)協調平衡原則

    第二部分:渠道體系建設

    l  渠道結構、層級設計

    根據企業的產品因素、市場因素、購買行為因素、企業因素和中間商因素等因素,來決定企業采取何種渠道結構,采取長渠道還是短渠道,密集性渠道還是是選擇型或獨家型渠道,一種渠道模式還是多渠道模式并用等等,再根據結構進行相應的層級設計。

    l  渠道延展設計與深度挖掘

    l  渠道合作政策




    2015-08-17分銷終端動銷體系建設

    通過探討終端服務體系的理念,智放將,理念以有形的形式呈現出來策略規劃方案,同時將規劃步驟化和模式化,深入灌輸到每一位營銷成員的頭腦中,形成標準化的營銷流程,幫助企業贏取利潤。

    具體的框架如下:

    l  靜態動銷方式

    l  產品賣點提煉

    總結起來,要提煉產品的賣點,實施差異化定位可以從以下途徑入手:1)在原料方面差異化;2)在設計方面差異化;3)在制作工藝方面差異化;4)在渠道方面差異化  ;5)在功能方面差異化;6)在服務方面差異化 ;7)形象方面差異化

    l  產品陳列技巧

    合理的商品陳列技巧對銷售的促進作用無須質疑??筛鶕a品線的長度和產品品類選擇橫向陳列或者縱向陳列的方式,或者產品缺貨時,要采用銷售頻率高的產品來臨時填補空缺商品位置,但應注意產品的品種和結構之間關聯性的配合。

    l  動態動銷方式

    l  節日/新品促銷方案

    根據5W2H分析法制定節日或新品的促銷方案

    l  組合銷售策略

    根據產品的關聯性或者購買者數量需要組建產品組合,進行連帶打包銷售,進而提升客單價。

    l  人員導購與銷售培訓

    針對銷售人員日常工作中存在的問題或者有新品發布時,均需要選擇合適的時間節點對全體人員進行產品知識或者銷售技巧的培訓。

     

    2015-08-17樣板市場打造

    樣板市場,也稱為企業的“臉面”市場,或者說是“窗口”市場,通過樣板市場的打造,不僅可以全面展示一個企業強大的經濟實力和超前的運作思路,而且,企業還可以借助樣板市場的力量,起到“星星之火,可以燎原”的影響和帶動作用,因此,樣板市場的打造,是企業快速成長的“起跳板”,也是其發展過程中的必然選擇。但企業在具體的市場操作當中,應該如何來去打造自己的樣板市場呢?

    具體的框架如下:

    第一部分:樣板市場打造方案

    l  樣板市場選擇

    知己知彼,百戰不殆。首先了解競爭對手的優勢,然后再確定如何揚長避短,戰勝對手?智放咨詢的策略是聚焦:首先選擇特定區域進行區域聚焦;其次是終端聚焦,在特定區域里選擇特定的終端;然后是產品聚焦,選擇一個單品,參與市場競爭;最后是資源聚焦,把資源優化配置到有限終端和突破單品上。

    l  樣板市場打造方案

    智放咨詢認為,企業樣板市場的打造應該遵循六定法則:1)定區域,即確定樣板市場的戰略布局;2)定市場,即準樣板市場的選擇和定位;3)定目標,即樣板市場要承擔哪些戰略重任;4)定產品,即由哪些產品組合來完成這些目標和任務;5)定人員,即由誰來完成樣板市場的打造,承擔哪些職責;6)定模式,即樣板市場打造要采用哪種運作模式,它有什么特點。

    l  樣板市場資源配置

    樣板市場的打造是一項系統工程,企業只有將各要素有效地組合一處,并充分地發揮合力,健康、穩定的樣板市場的打造才能實現,并能夠充分發揮其影響和帶動作用,從而促使企業戰略區域市場的建立,達到以點帶面,連面成片的引領和轟動效果。

    第二部分:樣板市場打造實施、復制與推廣

    l  樣板市場打造實施

    將制定好的樣板市場方案進行實施,要注意實施前期的準備,中期的進度跟蹤與把控,后期的實施效果的總結。

    l  樣板市場總結

    總結問題,對方案進行合理的修正,再向其他區域進行復制及推廣。

    l  樣板市場復制及推廣

    2015-08-17營銷運營管理

    運營管理在企業中居于核心地位,企業組織所有其他方面的活動,包括財務、會計、人力資源、營銷、采購等都與運營活動息息相關。

    運營首先需要組織架構的體系建設,將崗位職責與描述清晰定位,做到“人崗匹配”,每個員工都能盡到應有的責任;其次,將其體系流程進行一系列的系統化和流程化,使之規范且易于執行。

    具體的框架如下:

    第一部分:營銷組織建設

    l  組織架構體系梳理

    組織架構體系梳理遵循三步驟:1)規范事業部下屬各級部門名稱,以及對應部門負責人的職位名稱;2)規范組織架構圖書寫格式;3)規范組織架構編制、審批、公示、更新與維護的管理流程。

    l  崗位職責與描述

    根據崗位設置原則進行職責的梳理與書面撰寫,清晰描述崗位說明書,

    完善當前部門崗位體系。

    第二部分:營銷制度流程

    l  營銷管理體系

    營銷管理體系簡單概括就是四個字:一二三四,即一個中心是以顧客為中心;兩個基本點是市場調研(出發點)、競爭對手(參照點);三個步驟是市場細分,目標市場,市場定位,也就是說的STP四個重點,四就是4P,即產品,價格,渠道,促銷。

    l  業務模式與流程、文化標語




    2015-08-17團隊建設

    團隊建設的好壞,象征著一個企業后繼發展是否有實力,也是這個企業凝聚力和戰斗力的充分體現。

    智放咨詢認為,通過營銷組織體系規劃與績效薪酬體系管理,打造企業制度化、專業化與高效化管理模式。通過系統培訓與市場指導,提升團隊綜合戰斗力,為企業的長期戰略發展提供人才梯隊儲備與資源保障。

    具體的框架如下:

    第一部分:績效薪酬體系設計

    l  年度經營指標與目標分解

    根據制定的戰略計劃設定企業的年度經營指標,為確保指標的順利實現,可將其分解為季度指標、月度指標和周指標,將指標責任到各區域的負責人。

    l  營銷績效薪酬體系

    充分合理應用績效考核結果,提出合理方案,以最大限度激勵員工發揮潛能和提升績效。

    第二部分:營銷制度流程

    l  招聘體系設計

    建立一個完整的招聘體系需要四步:第一步就是要形成人才官隊伍;第二步就是要開發內部選拔人才和外部招聘的方法和工具箱;第三步是要逐步構建人才測評體系和評價中心,是整個招聘過程有組織和系統保證;第四步要強化選人、育人和留人。這四步是企業選人、用人的完整過程,是推動員工將能力轉變成績效的價值實現過程。

    l  人員招募與培訓、輔導

    根據不同崗位人員的需求信息制定完善的培訓計劃,選擇合適的內訓師或者外訓師,設計合適的培訓課程等,幫助員工更好更快地適應工作。




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